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営業部に配属されて営業の“え”の字も分からないうちに、いきなり外回りやって来いが
今思えば飛び込み営業の始まりだった。
名刺の受け渡しも知らない、もちろん何処に行ったら良いのか･･･
プレゼンなんてやったこと無い。
営業トークなんて全く知りません。
取り合えず友人と親戚を尋ね一回りしてしまえばもちろん手詰まりです。
悩みましたマジで！厳しい現実を知った。
俺は何処に行ったら良いんだ〜（叫ぶ）
上司に対し営業先を紹介して欲しいと何度か頼むが「そんな場所は自分で探すものだ」と断られ、二人一チームで行かせてくれと頼むと「人件費の無駄だ」とさらに怒られながら断られた。
こんな会社やめてやる〜と考えながら反面、俺はどうすればこの苦しみから抜けられるんだと考えた。
行くところが無ければもちろん飛び込むまでさ(T_T)
負けたくないからさ･･･。 |
| 飛び込み営業をやってわかったこと |
●運が必要。
●度胸が付くといっても絶対に付きません。しかし慣れはあります。
●新人には無理です。
●新規開拓は１％あればよい。つまり儲かりません。
●一日の経費と受注金額を比較すると効率が悪すぎます。
●上司はまず飛び込み営業をやりません。
●失敗が続くと絶望感や人間不信になりそうになります。
●一度、訪問して手ごわいと思ってしまうと二度目の訪問ができなくなってしまう。
ほとんどの営業マンが克服できない部分です。 |
| では、全く無駄なのか？そうでもありませんよ |
●ターゲットの会社訪問で短時間だが、雰囲気や小さな情報がつかめる。
特に社員の車がいいと給料もよい証拠ｆだし、社員教育の状況も重要だ。
●アポイントの時間が空いたときについでにやってみる。
●必ず提案営業をする。欲しそうな情報準備を・・・
●無理に売り込まず顔つなぎと考える。。
最初から売れる訳ありませんからお気楽に。
●受付や担当者に直接出会えるチャンスと考えれば名刺と顔を見てもらうことで
安心感を与えられる。パンフなどは直接手渡しなので見てもらえる可能性が高い。
●アポ無しでないと会ってくれないお客様もいるという事実。
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私は飛び込み営業をして得れた情報を日報に残してきました。
それは、見込みの見込み客（そのうち客）リストとして活用しています。
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訪問先がいくつかできてくると、そこから枝葉をつけて訪問先を増やして行けます。
中でも効率が良いと考えられるのが紹介営業です。
中小企業のオーナーが新規開拓に使っている最も多い手段です。
でも、営業マンベースでは紹介してもらえる人もらえない人がでてきます。
商品を売り込む営業マンと自分を売り込む営業マンの違いだと思います。
紹介営業にはメリット・デメリットが多く存在しますので注意しなければなりません。
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| メリット・・・紹介営業を通じてわかったこと |
●広告費、営業宣伝費がかかりません。
●義理人情のかかわりから受注できる確率が高く営業時間が短い。
●他社との競合になることが少なく価格を落とさなくてすむ場合が多い。 |
| デメリット |
●自分の欲しいときに注文がこない。タイミングはユーザーまかせ。
●紹介を繰り返していると自分の望まないタイプが増えてきてユーザーの質が下がる。
●紹介してくれたユーザーに対し顔を立てなければならない。（義理人情）
●紹介件数や受注件数は予測できないので、毎月のノルマをこなす営業マンにとっては
即戦力にならない。
●営業戦略というよりは超長期的な見込み客の発掘作業。
●紹介してくれたユーザーの期待を裏切れない。 |
| でも、紹介がほしい･･･どうすれば |
●一番は紹介をして欲しいユーザーに自分の信用があるかが問題です
信用の無い人間に紹介なんて来ません。これまでの自分の行動が試されるわけです。
●紹介してもらったら必ず訪問する。
すぐに訪問すれば信用度が上がるので他の紹介ももらえる可能性がある。
また期待以上の結果を残す。
●紹介してもらいやすいように販促（チラシ）を作る。
●面倒見のよいユーザーに「また何かありましたらよろしくお願いします」・「また機会がありましたら
ご紹介お願いします」としつこくならないように、繰り返し声をかける。
アフターフォローを忘れずに（レター・電話・メールなど） |
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Ryoパパの体験をもとに営業マンの悩みを語って行きます。
